《週末心理話》強迫推銷怎麼拒絕?千萬不要拿起任何東西!

2019-06-10T14:32:10+08:002019-03-01|週末心理話, 頭條, 最新文章, 健康新知, 心理健康|

走在路上的時候,如果遇到強迫推銷的業務員,真的讓人很煩,但隨著業務員的三寸不爛之舌,可能不知不覺就買下了什麼東西,到底應該怎麼拒絕?其實最好的方法就是「塞什麼東西過來都不要拿!」

害怕失去的稟賦效應

有一句俗話是,「金窩、銀窩,不如自己的狗窩」,表示任何再好的東西,都不如自己握在手中的。其實這就是心理學上的稟賦效應(endowment effect),比如2台完全一樣的車拿來比較,還是會覺得自己的那台車更好一些。

加拿大的經濟學家克尼區(Jack Knetsch)在1984年做了一個關於樂透彩的實驗,研究團隊先分配給受測者樂透彩或是2美元,隔幾天詢問是否有人要選擇換成錢、或是換成彩券的人很少,即使樂透彩中獎機率是一樣的,但大家對於拿到手中的東西比較不願意放棄。

這種狀態不只在物質上呈現,在情感、想法、認知上都有類似的情形,只要是自己擁有的,就算品質再差、或是客觀事實上其他東西比較優秀,也會為自己擁有的東西維護。所以有些人會為了家暴的另一半留下來,或是支持某個理念的人會去貶低其他理念的價值,即使對方講得有道理。

所以推銷員的手法是怎麼做的?

比如遇到強迫推銷的人,他們都會想盡辦法將貨品塞到對方手上,因為他們發現「拿著貨物的人,購買意願會提高」,在克尼區的「馬克杯」實驗中,只要擁有一項物品一段時間,即使時間不長,也能提高20~50%「永久擁有的意願」。

而在購買美容服務、健身課程或是其他非實體的服務時,廠商通常會贈送一罐保養品、一個健身彈力帶之類的「實體物品」,就是要提高「擁有」的感覺,讓人不會輕易的退款或替換。所以即使網購7天鑑賞期、或是無限度退貨可能會有惡意的顧客,整體來說,廠商獲得的利益還是比較高,因為顧客想著「反正不喜歡可以退貨」,但拿到手中之後,退貨的機率就會下降。

像是賣場中的「體驗區」、「玩樂區」,比如家具展場都會有樣品屋的擺設,完整度讓人感覺「好像真的是自己未來家的樣子」,願意購買的意願就會變高;而在買車的時候也是,大部分人比起在意新車的價格,都會更希望舊車能價值比較多錢,所以車廠可以提高舊車的折舊價,並強調這部分,但同時將溢出的費用增加在新車的相關費用上,達到滿足顧客心理、自己又不虧本的效果。

怎麼逃脫這種推銷心理手法?

如果是自己真的不想要的東西,面對強迫推銷時,千萬不要拿起任何東西,推銷員要硬塞也千萬不要拿,並重複「不要、不要、不要」,不用去跟推銷員說「這個可能不需要」,或是「不好意思不需要」;因為要打破「擁有」的心理暗示,必須要更強勁的意識去控制。

要購買一樣東西的時候,也要先告訴自己「不要馬上下決定」,遠離現場1小時後,問問自己會不會想回去購買那樣東西、那樣東西是不是現在必須的。這種心理建設必須在購物前就想好,否則很容易被當下的情境所動搖。當然,列出購物清單也是一個好方法,先了解推銷員的推銷方法,可以幫助自己脫離購物的陷阱。

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文/盧映慈 圖/許嘉真